Soy vendedor a comisión.
Me pagan una comisión cada vez que vendo un auto. Mi comisión es un porcentaje de la ganancia. En la concesionaria donde trabajo, me pagan el 25 por ciento de la ganancia «front-end» y el 5 por ciento de la «back-end». La ganancia inicial se realiza sobre el precio de compra del automóvil. La ganancia final se encuentra en el financiamiento y cualquier otra cosa que le vendamos, como contratos de servicio extendido o seguro GAP.
Antes de dedicarme a la venta de automóviles, siempre me habían pagado un salario o por horas. Si trabajaba 40 horas a la semana, me pagaban el salario por hora multiplicado por 40 horas. Cuando era asalariado, recibía una cantidad fija cada mes, siempre que hiciera mi trabajo. Pero después de mi primera semana en ventas me di cuenta de que acababa de renunciar a 50 horas de mi vida y no había ganado ni un centavo. Porque no había vendido un auto esa semana.
Déjame decirte que es un pensamiento extraño y aleccionador. Y cambia tu perspectiva por completo. Lo siguiente es una ligera exageración: imagina que un día la civilización se derrumba, y todas las tiendas de comestibles cierran, y de repente te das cuenta de que si quieres comer algo, tendrás que salir a cazarlo y matarlo. De lo contrario, te morirás de hambre. Así son las ventas por encargo.
Si entras en mi estacionamiento y sales a mirar y no te saludo, podría haber perdido la única oportunidad de un cheque que tendré ese día. ¿Crees que un león sentado en la sabana, que no ha comido en días, mira hacia arriba y ve a un antílope pastando en la hierba a unos cientos de años de distancia y se dice a sí mismo: «No, dejaré ir a ese tipo, y obtener el siguiente?» A un león hambriento no le importa si el antílope «solo está mirando». Él va a correr hacia abajo y comerlo. Es una cuestión de supervivencia.
Esto es lo que motiva al vendedor. Hambre. Esto es lo que nos hace aguantar las largas horas y los obstáculos y los retrasos que el cliente medio nos pone en el camino. No comemos, ni nos pagan, a menos que usted compre.
¿Y cuánto nos pagan? Teóricamente, el cielo es el límite. Si puede vender 20 o 25 automóviles al mes y «mantener bruto» (obtener una gran ganancia) en cada uno de ellos, puede obtener más de seis cifras al año. Y hay vendedores por ahí que lo han hecho incluso mejor que eso. Están los Joe Girards, que una vez vendieron 18 autos en un día , y el experto en ventas Grant Cardones , y personas como ellos que ganan más que algunos directores ejecutivos. Pero, en general, estas personas son la excepción. No todo el mundo puede ser un Michael Jordan o un LeBron James, digan lo que digan en las reuniones de ventas.
La mayoría de los vendedores no venden 25 autos por mes, y mantener ingresos brutos por un auto nuevo es virtualmente imposible en estos días. Entonces, en cada concesionario existe lo que se conoce como una comisión mínima o «mini acuerdo». Ese es el mínimo que el concesionario le pagará cuando un acuerdo de automóvil no genere dinero. En mi concesionario, una minioferta vale €125. Ahora piensa en eso.
¿Cuántos autos necesitarías vender a €125 cada uno para ganarte la vida decentemente? ¿Crees que podrías vender 3 autos a la semana? Eso es alrededor de 12 al mes, no está mal. Eso equivale a €1500 por mes. O €18,000 al año antes de impuestos. Apenas rodando en masa.
En mi concesionario, la comisión promedio es de alrededor de €550 por automóvil. Eso es nuevo y usado combinado. Entonces, si usted es un vendedor promedio y vende de 10 a 12 autos al mes, que es el promedio nacional, y cada auto que vende tiene una comisión de €550, ¿cuánto ha ganado? €6600. O €79,200 al año antes de impuestos. No está mal, dependiendo de dónde vivas. . . pero difícilmente la vida de Donald Trump. Cuando considera las horas necesarias para realizar esas ventas, es aún menos impresionante.
Entonces, ¿qué mantiene a la gente en la venta de autos, si el dinero no es espectacular? Bueno, es una cuestión de percepción y personalidad, en mi opinión. Un día puede que no vendas nada y no hagas nada. Al día siguiente, puede hacer un jonrón y ganar €1000. Luego ganas otros €100, y más tarde obtienes un bono del fabricante y ganas otros cien, por €1200 por unas pocas horas de trabajo. No está mal. Eso es lo que hace que el vendedor de autos siga adelante: la esperanza de que la próxima vez él o ella va a sacar uno del parque. Es la mentalidad de un jugador. Pero si estás en ventas por comisión, tienes que tener un poco de jugador en ti.
Una vez le vendí un auto a un hombre de unos 20 años. Llegó con un amigo suyo y quería probar un Mustang más antiguo que teníamos, un Mustang que había estado en nuestro lote durante bastante tiempo. Pero no compró ese día. Regresó unos días después con el mismo amigo, pero yo estaba ocupado con otro cliente en ese momento, así que un amigo mío que es mi «compañero de piso» lo ayudó.
En ese momento, el trato se convirtió en lo que se conoce como un «trato dividido», lo que significa que mi amigo y yo tendríamos que dividir la comisión al 50/50. Bueno, este joven era un negociador duro, y nos tomó unas cuatro horas en total cerrarlo. Y perdimos nuestro trasero en el trato. Vendimos el auto por menos de lo que teníamos adentro, porque había estado en el lote durante casi 60 días y estábamos a punto de enviarlo a subasta, lo que hubiera significado tener una pérdida aún mayor.
Después de que todo terminó, el joven nos preguntó «¿Cuánto ganaron con este trato?» Le pregunté si realmente quería saber. El dijo que sí. «¿Cuánto crees que ganamos?» Yo pregunté. «Oh, probablemente 2 o 3 grandes cada uno», respondió. Honestamente pensó que mi socio y yo nos habíamos embolsado €6000 en comisión por un auto de €14,000. La verdad era que era una minioferta y se dividía en dos formas en las que cada uno había ganado la friolera de €62,50. Cuando le dije eso, una gran sonrisa apareció en su rostro, como si le estuviéramos tomando el pelo, y dijo: «¡Oh, de ninguna manera! ¡De ninguna manera, hombre! ¡No podrías ganarte la vida así!»
Cuéntame sobre eso.
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